Churn ist ein Begriff aus der Geschäftswelt, der beschreibt, wie viele Kunden ein Unternehmen oder eine Dienstleistung verlassen. Es ist üblich, die Abwanderung als Prozentsatz zu messen, und eine hohe Abwanderungsrate kann ein Zeichen dafür sein, dass ein Unternehmen Probleme hat, Kunden zu halten.
Der Customer Lifetime Value (CLV) ist der Gesamtbetrag, den ein Kunde während seiner Lebenszeit als Kunde voraussichtlich bei einem Unternehmen ausgeben wird. Der CLV ist ein Maß für den langfristigen Wert eines Kunden und kann von Unternehmen genutzt werden, um Marketingstrategien zu planen und Entscheidungen über Investitionen in Kundenbeziehungen zu treffen. Durch die Steigerung des CLV können Unternehmen ihre Rentabilität erhöhen und eine engere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.
Wie man die Abwanderungsrate berechnet
Die Abwanderungsrate lässt sich berechnen, indem man die Zahl der Kunden, die das Unternehmen oder den Dienst während eines bestimmten Zeitraums verlassen haben, durch die Gesamtzahl der zu Beginn des Zeitraums vorhandenen Kunden teilt und das Ergebnis mit 100 multipliziert, um den Prozentsatz zu erhalten.
Hier ein Beispiel, wie die Abwanderungsrate berechnet werden kann:
Anzahl der Kunden zu Beginn des Zeitraums: 100 Anzahl der Kunden, die während des Zeitraums abgewandert sind: 20 Abwanderungsrate = (20/100) * 100 = 20%
Es ist wichtig zu beachten, dass die Abwanderungsrate je nach dem gemessenen Zeitraum variieren kann. Wenn Sie beispielsweise die Abwanderungsrate über einen längeren Zeitraum messen, kann sie niedriger sein als wenn Sie sie über einen kürzeren Zeitraum messen, da Kunden das Unternehmen oder den Dienst eher verlassen, wenn sie unzufrieden sind oder wenn andere Faktoren ihre Entscheidung beeinflussen.
Wie man den CLV (Customer Lifetime Value) berechnet
Es gibt verschiedene Möglichkeiten, den Customer Lifetime Value (CLV) zu berechnen. Eine einfache Methode ist die Verwendung der folgenden Formel:
CLV = (durchschnittlicher Wert pro Kauf) x (durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Jahr) x (durchschnittliche Anzahl der Jahre, in denen der Kunde treu ist)
Der durchschnittliche Wert pro Kauf ist der durchschnittliche Betrag, den ein Kunde pro Kauf ausgibt, während die durchschnittliche Anzahl der Käufe pro Jahr die durchschnittliche Anzahl der Einkäufe eines Kunden pro Jahr ist. Die durchschnittliche Dauer der Kundentreue ist die erwartete Lebensdauer eines Kunden als Kunde des Unternehmens.
Das folgende Beispiel zeigt, wie der CLV anhand der obigen Formel berechnet werden kann:
Durchschnittlicher Wert pro Kauf: 200 SEK
Durchschnittliche Anzahl von Käufen pro Jahr: 2
Durchschnittliche Anzahl von Jahren der Kundentreue: 5
CLV = (200 SEK) x (2) x (5) = 2000 SEK
Dabei ist zu beachten, dass es sich bei diesen Zahlen um Schätzungen handelt, die von Kunde zu Kunde stark variieren können. Der CLV kann auch mit fortschrittlicheren Methoden berechnet werden, bei denen zusätzliche Faktoren wie Kundenzufriedenheit, Wettbewerb und Inflation berücksichtigt werden
Warum Churn und CLV für mein Marketing wichtig sind
Der Customer Lifetime Value (CLV) gibt Unternehmen einen Einblick in den langfristigen Wert eines Kunden. Durch die Berechnung des CLV können sich Unternehmen ein Bild davon machen, wie viel Geld ein Kunde während seiner Lebenszeit als Kunde voraussichtlich für das Unternehmen ausgeben wird. Dies kann Unternehmen helfen, Marketingstrategien zu planen und Entscheidungen über Investitionen in Kundenbeziehungen zu treffen.
Der CLV kann auch verwendet werden, um den Wert verschiedener Kunden zu vergleichen und die Auswirkungen verschiedener Marketingmaßnahmen zu messen. So können Unternehmen beispielsweise den CLV von Kunden vergleichen, die unterschiedliche Angebote erhalten haben, oder von Kunden, die einen unterschiedlichen Grad an Unterstützung und Service erhalten haben. Auf diese Weise kann sich das Unternehmen ein Bild davon machen, welche Maßnahmen sich am positivsten auf die Kundentreue und den Kundenwert auswirken.
Der CLV kann auch dazu verwendet werden, verschiedene Kundensegmente zu priorisieren und Entscheidungen darüber zu treffen, welche Kunden mehr oder weniger Aufmerksamkeit und Unterstützung erhalten sollten. Indem sie sich auf die Steigerung des CLV der wichtigsten Kundensegmente konzentrieren, können Unternehmen ihre Rentabilität erhöhen und eine engere Beziehung zu ihren Kunden aufbauen.
